发表于：2011-1-17 9:15:52

   收益管理（Revcnue Managetn。n1）是在对市场的供求关系和消费者的行为模式进行分析和预测的基础上，以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最大限度提高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而获取最大收益的动态管理策略。收益管理的理论和方法最先产生和应用于美国的航空运输业，后来推广到酒店业。    美国康奈尔大学酒店管理学院教授卡尔莫斯( Shervle,kimes)总结了适用于收益管理的企业的特点，具体包括以下几个方面：(1)不同的细分市场具有不同的需求特点；(2)服务  没施无法储存；(3)可以通过预订工  作提前销售产品和服务；(4)接待能  力比较固定；  (5)市场需求波动很  大；(6)增量销售成本很低，而增量  扩容成本很高：与度假型酒店的经营  者在会议营销中碰到的闲惑类似，这  类企业的经营者都要回答4个基本问  题：卖什么？卖给谁？什么时候卖？  卖什么价格？收益管理的理论和方法  能够帮助经营管理者找到最满意的答  案。    收益管理是现代酒店管理实践和研究最先进的领域之一，也是目前国外酒店家具管理工作中一项重要的工作和热门的话题：根据美国饭店行业的统计数据显示，在其他条件不变的情况下  （如不增加客房、不追加促销和广告费用），如果系统地运用收益管理的策略，酒店的收入能增加5%至7%。例如，一家年收人为6.000万人民币的酒店，通过系统运用收益管理策略，年收入能增加300万-420万元。其主要原因是收益管理策略能有效地提高客房出租率和平均房价，从而提高酒店的客房总收入，并且伴随着客房出租率的提高，酒店其他的一线部门(餐厅沙发)，如宴会部、餐饮部、康体娱乐部的收入也相应增加，最终提高酒店的总收入。    就度假型酒店而言，收益管理可以理解为，通过对酒店各细分市场的供求关系以及酒店竞争状况的分析，预测各细分市场对本酒店产品和服务的需求情况，确定酒店可争取得到的各细分市场(咖啡厅沙发)的销售量和平均价格，结合酒店自身的经营目标实施价格产品组合，以此实现酒店总体收入的最大化。具体来说，收益管理可以总结为5个Right，其要求将适当的产品／服务( RighProduct/Servire)，以适当的价格( Right Pric.．e)，在适当的时机l Right Time），通过适当的销售渠道l liighf Channel），销售给适当的顾客／市场(Right Pec，ple/Market)．、以收益管理为核心的营销组合策略则要求酒店在产品差异化、市场细分化、价格差异化和销售渠道细分化的基础上，做好市场消费行为模式分析和市场竞争分析，并有效地完成市场需求预测，最终实现房价在市场需求高时达到最高，而客房出租率在市场需求低时达到最大。